Seduzido pela história, quase cai em uma armadilha emocional.

Como fui surpreendido pela técnica de persuasão e o que você pode aprender para não cair na mesma armadilha

Na minha primeira negociação realmente complexa, enfrentei um grande desafio: contratar uma atriz famosa para protagonizar uma novela no horário nobre. Ela não trabalhava com agentes ou representantes, pois preferia negociar pessoalmente.

Ela sabia que o personagem havia sido escrito pensando nela. Além disso, era uma artista com star quality — sua presença no projeto era estratégica, e a área comercial apostava fortemente na sua participação, já que o mercado publicitário estava repleto de planos vinculados ao seu nome.

O problema era o orçamento: em função da queda na rentabilidade dos nossos produtos, os valores estavam bastante reduzidos. O valor disponível para sua contratação era inferior ao de seu último contrato.

Agendei o primeiro encontro com bastante nervosismo. Aquela contratação era fundamental para a empresa — e para mim, como forma de provar meu valor profissional. Preparei-me com profundidade: estudei a proposta e, principalmente, mergulhei na trajetória da atriz — novelas, filmes, entrevistas. Acredito que repertório é essencial para gerar conexão.

Durante horas conversamos sobre suas motivações e o que ela buscava naquele trabalho. À medida que a conversa evoluía, ela começou a compartilhar aspectos pessoais: um momento delicado de vida, dificuldades emocionais após uma separação e até problemas financeiros.

Quando chegou o momento de apresentar a proposta financeira, percebi que não havia clima. Ela estava visivelmente emocionada, com lágrimas nos olhos, dizendo que precisava de uma proposta generosa para ajudá-la a se reerguer.

Decidimos suspender a conversa e remarcar um novo encontro. Saí profundamente impactado emocionalmente.

Durante o período de espera, conversei com pessoas próximas a atriz— e infelizmente, descobri que a história não era verdadeira. Ela não enfrentava dificuldades financeiras. O que presenciei foi, na verdade, o uso habilidoso de uma técnica de persuasão.

Semanas após o último encontro, retornamos às nossas conversas. Apresentei a proposta original, com a redução de custos definida desde o começo e mantive o tom respeitoso, mas fechei o coração para as reações emocionais dela. Foi uma conversa muito difícil, pois cada palavra dela sobre angústia e necessidade, soou-me agora como parte de um jogo de influência — e eu me recusei a ser peça desse jogo.

Por fim, impassível e coerente com os números, reforcei apenas o valor real daquele acordo. E então, algumas semanas depois, ela se rendeu à racionalidade: aceitou nossa proposta, sem qualquer ressentimento de ambas as partes.

A vitória não foi apenas ter o contrato assinado, mas sim demonstrar que, mesmo diante de alguém que tem como maior habilidade emocionar pessoas, é necessário manter a racionalidade para viabilizar um acordo sólido, capaz de atender de forma genuína as necessidades e os desejos de ambas as partes.

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A técnica de persuasão

A técnica de persuasão é uma estratégia de negociação que busca influenciar o pensamento da outra parte por meio das emoções, muitas vezes desviando o foco da análise racional.

Vantagens dessa técnica:

• Estimula concessões, já que se baseia na empatia.

• Preserva o relacionamento, pois cria um ambiente de proximidade.

• O carisma e a sedução emocional funcionam como alavancas para viabilizar acordos.

Desvantagens:

• Pode ser percebida como manipulação, comprometendo a credibilidade.

• Pessoas mais racionais podem rejeitar propostas baseadas apenas em emoção.

• Exige alta sensibilidade do outro negociador para ser capaz de perceber quando a conversa está se afastando da objetividade.

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Como perceber se você está sendo vítima da técnica de persuasão?

• Observe o clima emocional: se a conversa estiver intensa, com carga emocional elevada, faça uma pausa.

• Questione sua própria motivação: estou decidindo por empatia, desejo de agradar ou medo de perder?

• Reflita sobre os interesses envolvidos: essa proposta atende também aos meus objetivos, ou apenas aos da outra parte?

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Conclusão

Se houver excesso de emoção em uma negociação, traga a conversa de volta para a lógica e a objetividade. A técnica de persuasão pode ser legítima quando usada para gerar conexão emocional, com equilíbrio, mas precisa ser percebida para que você não seja conduzido por ela sem perceber, mas quando a conversa estiver carregada de histórias envolventes ou apelos emocionais, respire fundo e volte ao básico:

• Quais são os fatos concretos?

• Quais são os meus objetivos reais?

• O que estou disposto a ceder — e o que é inegociável?

Não se trata de ser frio — mas de ser lúcido.

Negociar bem é isso: saber ouvir, conectar, mas também manter firmeza de análise e clareza de propósito.

"O homem sábio é aquele que domina as suas paixões com a razão” . Pensamento estoico.