Durante muitos anos, participei de negociações com alguns dos profissionais mais talentosos da televisão brasileira. Em uma delas, precisei conduzir uma mudança importante no modelo de remuneração de um autor extremamente relevante para a empresa.
Até então, seu contrato era baseado em prazos fixos, e os pagamentos estavam vinculados ao tempo, com datas previamente estabelecidas, independentemente da evolução da obra.
Nossa proposta mudava essa lógica.
Os pagamentos passariam a acompanhar a evolução do trabalho, etapa por etapa, à medida que cada fase (sinopse e capítulos), fosse concluída e aprovada. Era um modelo mais alinhado aos interesses da empresa e mais aderente às práticas adotadas no mercado.
Como em qualquer negociação complexa, preparei cenários, fiz simulações, antecipei possíveis objeções e defini uma estratégia de condução. Fiz, portanto, aquilo que considero indispensável em qualquer negociação: planejei e segui um método.
O método era sólido, mas aquela negociação me mostrou que ele não era suficiente.
Em uma das reuniões, enquanto apresentava a proposta, percebi algo diferente nas reações do autor. Ele não apresentou uma objeção clara, não interrompeu a conversa nem explicitou qualquer desconforto.
Mas alguma coisa havia mudado.
O olhar, as pausas, a expressão e, principalmente, o silêncio transmitiam algo que as palavras não diziam.
Naquele momento, eu não sabia exatamente qual era o problema. Mas saí da reunião convencido de que ele existia. Curiosamente, terminamos o encontro em um tom bastante amistoso. Ainda assim, alguma coisa me incomodava.
Passei vários dias pensando naquela sensação e resolvi pedir uma nova conversa.
Demorei algumas semanas para conseguir o encontro, o que só aumentou minha percepção de que havia algo mal resolvido entre nós.
Quando finalmente nos reunimos, decidi não começar falando de contrato, valores ou condições. Comecei falando sobre o que havia percebido:
“Na nossa última reunião, fiquei com a impressão de que alguma coisa que eu disse o incomodou. Talvez eu esteja enganado, mas preferi perguntar.”
Foi naquele momento que a verdadeira negociação começou.
Ele me explicou que, durante a apresentação, eu havia utilizado algumas vezes a expressão “receber pelas entregas”.
Para mim, naquele contexto, “entrega” era apenas uma palavra técnica. Uma forma objetiva de explicar a dinâmica do novo modelo.
Para ele, não.
Como autor e artista, a expressão havia soado como uma redução do seu processo criativo a uma lógica puramente operacional. De alguma maneira, sentiu que seu trabalho estava sendo tratado como uma mercadoria ou uma tarefa a ser entregue.
Quando compreendi o significado que aquela palavra havia adquirido para ele, me retratei.
E fiz algo ainda mais importante: parei de tentar convencê-lo.
Durante horas, ouvi.
Ouvi suas preocupações, suas resistências e os verdadeiros desconfortos que a proposta havia provocado.
E isso mudou completamente a conversa.
A proposta continuava sobre a mesa. Os interesses da empresa continuavam existindo. O método que eu havia preparado continuava sendo importante, mas agora eu compreendia melhor os interesses e as necessidades de quem estava sentado do outro lado.
Foi um silêncio que me permitiu perceber que havia um problema. E foi a escuta que me permitiu descobrir qual era esse problema.
Ao final, chegamos ao acordo, mas, olhando para trás, o maior resultado daquela negociação não foi o contrato assinado.
Foi o aprendizado que ela deixou.
Método é necessário. Comunicação também.
Hoje em dia, falamos muito sobre métodos de negociação, e, devemos falar.
Planejamento, definição de objetivos, análise de interesses e necessidades, construção de alternativas, antecipação de objeções, concessões, limites e estratégia são fundamentais. Entrar em uma negociação complexa sem preparação é abrir mão de uma parte importante da capacidade de influenciar seu resultado, mas existe uma dimensão que nenhum método consegue substituir: a capacidade de perceber o outro.
Negociação acontece entre pessoas.
E pessoas não comunicam apenas por meio das palavras.
Comunicam pelo tom de voz, pela velocidade da fala, pelas pausas, pelos gestos, pelas expressões, pelas mudanças de postura e, algumas vezes, pelo silêncio.
A comunicação verbal e não verbal pode revelar desconfortos que ainda não foram transformados em restrições. Pode indicar que determinada palavra adquiriu um significado diferente daquele que pretendíamos transmitir. E pode nos mostrar que talvez seja hora de parar de argumentar e começar a ouvir.
Isso exige uma competência cada vez mais valiosa: presença e sensibilidade.
Presença para perceber.
Sensibilidade para interpretar.
E humildade para perguntar, em vez de presumir que já sabemos a resposta.
Há ainda outra dimensão que considero fundamental.
A maneira como nos comunicamos ao longo de sucessivas negociações acaba construindo nosso próprio estilo de negociar. E esse estilo revela muito sobre nossa autenticidade.
As pessoas percebem se você realmente escuta ou apenas espera a sua vez de falar. Percebem se você procura compreender seus interesses ou simplesmente encontrar argumentos para convencê-las. Percebem se existe coerência entre aquilo que você diz e a maneira como se comporta.
É assim que se constrói algo que nenhum contrato consegue garantir: confiança. E confiança, quando confirmada ao longo do tempo, transforma-se em credibilidade e reputação.
Toda negociação deixa uma marca.
Cada conversa pode fortalecer ou enfraquecer a confiança.
Cada atitude pode aumentar ou reduzir a credibilidade.
E cada negociação contribui para construir, ou desgastar, a reputação que levaremos para a próxima mesa. Por isso, no longo prazo, confiança, credibilidade e reputação podem valer mais do que uma vitória isolada.
São esses ativos invisíveis que fazem com que alguém queira voltar a negociar com você. E talvez isso seja ainda mais importante hoje, pois nunca tivemos tantas ferramentas para nos ajudar a negociar.
Temos acesso a métodos sofisticados, enormes quantidades de informação, análises de cenários e, agora, a inteligência artificial. Podemos preparar argumentos, simular objeções, comparar alternativas e construir propostas com uma velocidade que seria inimaginável poucos anos atrás. Tudo isso pode nos tornar muito mais produtivos e preparados, mas existe uma fronteira.
Nenhuma ferramenta substitui a responsabilidade do negociador de perceber o que está acontecendo diante dele.
Um olhar que mudou.
Uma pausa que demorou um pouco mais.
Uma palavra que provocou uma reação inesperada.
Um silêncio que talvez esteja dizendo mais do que todas as palavras pronunciadas em uma reunião.
Por isso, talvez a pergunta mais importante para quem negocia hoje não seja apenas:
“Estou utilizando os melhores métodos e as melhores ferramentas?”
Talvez devamos acrescentar outra:
“O quanto estou realmente percebendo a pessoa que está sentada do outro lado da mesa?”
Porque método e tecnologia podem nos tornar negociadores mais preparados e produtivos.
Mas é a nossa capacidade de ouvir, compreender e criar conexões genuínas que constrói confiança, credibilidade e reputação.
E, no final, talvez a melhor medida do sucesso de uma negociação não seja apenas o acordo que você conseguiu fechar, mas se, depois dele, o outro ainda quer voltar à mesa para negociar com você.
“Quando as pessoas falam, escute por inteiro. A maioria das pessoas nunca escuta de verdade.”
Ernest Hemingway
Bio
Hélio Maurício, executivo C-level e mentor em negociação, com mais de 30 anos de experiência. Eu acompanho pessoas individualmente. Se você, ou alguém próximo de você, está diante de uma dessas decisões e precisa de ajuda, o primeiro passo é simples: uma conversa comigo. Acesse meu perfil no LinkedIn e me envie uma mensagem contando brevemente sua situação. A partir daí, marcamos uma conversa. O que eu ofereço não é alguém para decidir por você. É o olhar de fora que ajuda você a chegar a uma decisão.