Negociando em Público: Lições da Reunião entre Trump e Zelensky
Recentemente, acompanhamos uma reunião transmitida ao vivo diretamente da Casa Branca, envolvendo Donald Trump, presidente dos Estados Unidos, J.D. Vance, vice-presidente, e Volodymyr Zelensky, presidente da Ucrânia. Mais do que um encontro diplomático, foi uma verdadeira aula prática sobre os desafios e riscos de conduzir negociações publicamente, especialmente em situações de alta tensão.
O ponto central: Zelensky chegou com uma pauta clara – garantias de segurança para a Ucrânia. Trump, por sua vez, assumiu o papel de mediador com interesses próprios, focado em encerrar rapidamente uma guerra que custa caro aos cofres americanos.
O bom começo: Inicialmente, a conversa caminhou bem. Trump estava confiante, afirmando ter "95% do acordo resolvido". Zelensky, mesmo tenso, não contestou imediatamente, indicando que havia consenso nas grandes linhas. Trump estava comunicativo e diplomático, reconhecendo o esforço dos ucranianos na guerra.
A virada: A situação começou a deteriorar quando Zelensky reforçou repetidamente a questão das garantias de segurança, alertando sobre a falta de confiança em Vladimir Putin, que já havia quebrado 25 acordos anteriores. Trump, entretanto, não priorizava esse ponto nas negociações, gerando o primeiro grande desconforto.
Tensão pública: O momento crítico surgiu quando o vice-presidente americano, J.D. Vance, interferiu diretamente no diálogo, ao responder uma pergunta inadequada de Zelensky sobre diplomacia do governo americano. Sua postura confrontadora e acusatória desestabilizou completamente a dinâmica da reunião. Zelensky, por sua vez, reagiu emocionalmente, agravando ainda mais a tensão, pois fez um julgamento negativo do governo americano e fez criticas a postura de J.D Vance. A negociação saiu totalmente dos trilhos, deixando de lado o objetivo principal – o fim da guerra – e focando em disputas pessoais e emocionais.
Lições valiosas:
Nunca negocie assuntos delicados publicamente sem um acordo prévio entre os envolvidos: Isso expõe todas as partes ao risco de descontrole emocional e comunicação ineficaz.
Tenha assessores capacitados ao seu lado: Um bom assessor teria advertido Zelensky discretamente, ajudando-o a retomar o controle emocional e direcionar a conversa para o objetivo central.
Mantenha o foco no problema, não nas pessoas: Como diria Chris Voss, "seja duro com o problema, suave com as pessoas". A reunião falhou justamente porque a tensão emocional transformou-se em ataques pessoais.
Reconheça a hora de recuar estrategicamente: Zelensky poderia ter amenizado a situação, introduzindo uma proposta nova, como eleições livres após o acordo. Isso desviaria a tensão e reconduziria a conversa para o ponto central da negociação .
Conclusão:
Esse encontro serve como um poderoso alerta para negociadores profissionais. Em negociações delicadas, especialmente públicas, é crucial manter o controle emocional, ter clareza sobre objetivos, e jamais permitir que questões pessoais dominem a pauta principal. A negociação eficaz é aquela que busca solucionar problemas, e,, não provar quem está certo.
Helinho, li todas as experiências relatadas e gostei demais do que li. Mais do que isso, enxerguei a sua postura pessoal, sempre reta, honesta e profissional, colocada, coerentemente e consonante com o que você pensa da vida. Parabéns!
Quero ser você quando eu crescer 😘
Hélio;
Quando se vai a uma reunião onde já se sabe de antemão que vai ser tensa e crítica, não adianta saber o que se vai reinvindicar, mas como fará para ser atendido, mesmo que parcialmente..
O primeiro item a ser considerado é aonde este encontro será realizado. Se isto não for bem avaliado, situações bastante constrangedoras poderão acontecer. A Casa Branca não é um território neutro, e quem entra para debater lá tem sobre si todo o peso da nação mais forte do mundo.
Segundo, tentar saber quem participará do encontro e se este será filmado. As coisas tendem a ficar mais criticas quando interlocutores se percebem diante de cameras. Neste caso o Zelensky deveria ter demandado outra ambientação evitando assim o show de midia da prepotência dos seus interlocutores.
Mas, no caos da discussão o Zelensky, que não foi nada cuidadoso em retemperar o ambiente, não se saiu tão mal assim. A desordem é um climax de reality show apreciado por muitos.
Mas sempre as 4 Lições Valiosas que voce oferece, precisam ser seguidas.