Força ou Cooperação: Qual Caminho Sustenta Acordos Duradouros?

Um olhar crítico sobre a eficácia da intimidação em tempos que exigem colaboração e visão de longo prazo

Tenho defendido em meus artigos a importância de negociar buscando acordos que atendam às necessidades mútuas. No entanto, diante do contexto que estamos vivendo no mundo, me sinto motivado a discutir algo menos confortável: a efetividade da estratégia de usar a força (seja qual for a sua forma) em negociações, em contraste com a abordagem colaborativa. Esse é o tema desta publicação.

A estratégia de “usar a força”

No mundo acadêmico, essa lógica é conhecida como hardball tactics. Conceitualmente, trata-se de um estilo de negociação que adota postura dura, poucas concessões e o uso de ameaças, desde que essas ameaças sejam críveis, ou seja, que exista capacidade e incentivo real para cumpri-las.

Essa abordagem costuma ser mais efetiva quando:

• o interesse está em acordos de curta duração,

• a interação é pontual, com pouca ou nenhuma preocupação relacional,

• o foco é em resultados estritamente econômicos,

• há forte assimetria de poder,

• e a contraparte é sensível a ameaças.

Um exemplo emblemático desse estilo de negociação é Donald Trump: ele costuma adotar um tom duro, transacional, midiático e agressivo na busca de concessões rápidas.

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O que esse estilo pode entregar em benefícios

• Maior ganho econômico para uma das partes, especialmente em situações em que não há preocupação em expandir valor conjunto.

  Exemplo: uma empresa dominante compra um concorrente menor e impõe termos fortemente favoráveis no acordo, garantindo o melhor preço para si, sem se preocupar com o impacto dessa decisão para a empresa adquirida.

• Extração rápida de concessões táticas, quando as ameaças são críveis e explicitadas no momento certo.

  Exemplo: em negociações comerciais entre países, a simples sinalização de tarifas em produtos agrícolas pode fazer o outro lado ceder em temas sensíveis, com medo de impactos imediatos na sua economia.

• Aceleração do fechamento sob pressão de tempo, gerando termos mais favoráveis para quem “controla o relógio” e impõe prazos finais.

  Exemplo: em uma negociação de fornecimento crítico, o comprador informa que, se o contrato não estiver assinado até certa data, partirá para um concorrente. O fornecedor, temendo perder o cliente, aceita condições menos vantajosas para não ficar de fora.

• Exploração da assimetria de poder ou de BATNA para proteger valor em interações pontuais ou de baixa interdependência relacional.

  Exemplo: ameaças de suspender ajuda financeira ou militar a um país menor, caso ele não aceite determinadas condições em um acordo, explorando a dependência daquela nação em relação ao apoio externo.

Nota: BATNA é a sigla para “Best Alternative to a Negotiated Agreement”, ou seja, a melhor alternativa caso não se chegue a um acordo. Conhecer sua BATNA fortalece sua posição e ajuda a decidir quando dizer “não”.

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Os custos e riscos de “jogar duro”

Em contrapartida, o uso da força e da intimidação traz um conjunto importante de desvantagens e riscos, especialmente quando olhamos além da próxima rodada:

• Erosão de confiança e de relacionamentos: aumenta comportamentos defensivos, reduz cooperação futura, incentiva retaliações e está associado a piores resultados socioemocionais (confiança, satisfação, intenção de continuar a relação).

• Desconexão entre o viável e o desejável: foca tanto em “ganhar do outro” que ignora oportunidades de ganhos mútuos, desperdiçando recursos e valor potencial.

• Mentalidade adversária e transacional, típica de acordos de curta duração: o outro é visto como oponente, não como parceiro; o jogo é “eu contra você”.

• Necessidade de governança para microgerenciar a relação contratual e tentar controlar, por cláusulas, um comportamento que já nasceu desconfiado.

• Valor total menor: ao focar apenas em “distribuir o bolo”, esse estilo tende a ignorar oportunidades de aumentar o valor conjunto (trade-offs em escopo, prazo, forma de entrega, garantias), levando a acordos piores do que o possível.

• Risco de efeito bumerangue: quando ameaças não são críveis, o poder de barganha se dissolve com o tempo, a confiança evapora e aumentam os impasses, com risco real ao sucesso da negociação.

  Exemplo: um país ameaça sanções, mas não consegue mantê-las; o outro lado percebe a falta de credibilidade e passa a tratar futuras ameaças com ceticismo, reduzindo drasticamente o poder de influência daquele país.

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A estratégia orientada à criação colaborativa de valor

Diante desse cenário, defendo a estratégia de negociação orientada à criação colaborativa de valor, ou simplesmente, abordagem colaborativa.

Não se trata de ser simpático na negociação para evitar conflitos. Trata-se de adotar uma postura que permita criar relacionamentos sustentáveis e mutuamente benéficos, lembrando que:

• necessidades mudam ao longo do tempo,

• eventos imprevistos acontecem,

• e muitas incógnitas só se revelam ao longo da relação, não na primeira rodada de conversa.

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O que é a abordagem colaborativa?

A abordagem colaborativa, conhecida no mundo acadêmico como negociação integrativa ou problem-solving, define a negociação como um processo de criação conjunta de valor.

Alguns elementos-chave:

• As partes separam pessoas de problemas e evitam personalizar o conflito.

• O foco está em interesses, e não em posições rígidas.

• Busca-se acordos mútuos viáveis, não vitórias unilaterais.

• O objetivo é estruturar trocas eficientes e criativas.

• Há uma clara intenção de preservar confiança na relação para o longo prazo.

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Benefícios da abordagem colaborativa

• Criação de acordos claros, práticos e orientados ao sucesso mútuo, com foco na geração de valor duradouro para ambas as partes.

• Criação de um contexto para melhoria contínua da parceria, em vez de uma lógica defensiva centrada apenas nas cláusulas contratuais.

• Construção de uma mentalidade de parceria: as partes assumem o compromisso de criar um ambiente de confiança, baseado em:

  • transparência sobre expectativas,

  • metas específicas,

  • preocupações reais de cada lado.

Quando os objetivos são compartilhados, os maiores benefícios para a parceria são: criação de valor, reciprocidade, equidade, confiança e integridade.

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Conclusão

Em um mundo tão complexo, o uso da força ou da intimidação em uma negociação dificilmente será efetivo no longo prazo. Quase nenhuma das partes, hoje, tem poder suficiente para impor suas vontades sem gerar consequências negativas para a relação, para a reputação e, muitas vezes, para o próprio negócio.

O papel das lideranças é fundamental, pois quando se transformam em colaboradores, buscando acordos mútuos viáveis, o “bolo se expande”: cria-se mais valor financeiro para todos e, de quebra, os benefícios interpessoais que sustentam novas negociações no futuro se consolidam.

A suprema arte da guerra é derrotar o inimigo sem lutar.” Sun Tzu