Como recuperar uma negociação que parecia perdida?
Quando tudo parece perdido: técnicas para retomar uma negociação
Há alguns anos, passei por uma experiência marcante durante uma negociação complexa envolvendo direitos autorais. Os autores da obra já haviam falecido, e toda a comunicação acontecia por meio de um representante legal que se revelou bastante difícil: oportunista, dissimulado e emocionalmente instável. Para complicar ainda mais, esse representante alegava ter conexões privilegiadas dentro da empresa onde eu trabalhava.
A negociação foi desafiadora, marcada por inúmeras idas e vindas ao longo de quase um ano. Diversos interesses conflitantes surgiam frequentemente. O representante justificava as dificuldades dizendo que os herdeiros estavam espalhados pelo mundo, cada um com objetivos financeiros diferentes: alguns preferiam pagamentos antecipados, enquanto outros queriam uma participação contínua nos licenciamentos. Esses argumentos me incomodavam porque indicavam claramente a pouca influência real que ele possuía sobre os herdeiros.
Após quase um ano, finalmente recebi do representante a confirmação verbal de que os herdeiros haviam aceitado nossa proposta. Com a autorização dele, divulguei essa informação internamente na empresa. Porém, ao tornar o acordo público, desencadeei uma crise inesperada: os herdeiros desmentiram imediatamente a aprovação e negaram publicamente seu consentimento. Para piorar, o representante atribuiu a mim a responsabilidade, alegando que me precipitei ao divulgar a informação antes do tempo, e as negociações foram suspensas.
O sentimento de traição foi profundo e imediato. Reconheci rapidamente o erro que havia cometido: não havia formalizado previamente o acordo e confiei cegamente em alguém cuja agenda pessoal claramente divergia dos interesses coletivos. Tratava-se de uma falha básica, resultado de miopia negocial e da leitura incorreta do ambiente.
Com as emoções ainda intensas, decidi recuar estrategicamente e não buscar contato imediato com o representante. Após alguns dias, mais calmo e racional, consultei um mentor experiente que ofereceu uma orientação valiosa e simples: procurar um intermediário de confiança próximo aos herdeiros, para restabelecer minha credibilidade diretamente com eles. Essa abordagem abriu portas que antes pareciam definitivamente fechadas.
Através desse intermediário, consegui conversar diretamente com um dos herdeiros. Nessa conversa, decidi não abordar diretamente a proposta, preferindo ouvir o herdeiro sobre as obras produzidas pelos seus pais, a importância emocional dessas obras para a família, e seus planos futuros. Minha intenção era criar uma conexão genuína e emocional. Ao final, esclareci minha posição, enfatizando meu desejo sincero de retomar as negociações por meio do representante legal.
Ao reestabelecer contato com o representante, adotei uma postura humilde e desprovida de ressentimentos, separando cuidadosamente a personalidade difícil dele dos interesses maiores envolvidos.
A negociação avançou gradualmente e, naturalmente, algumas concessões foram necessárias para viabilizar um acordo justo para todos.
Essa experiência ensinou-me profundamente que fracassos podem ser apenas temporários se estivermos dispostos a aprender com eles, recuar estrategicamente e explorar alternativas fora do habitual.
Nunca subestime a importância de formalizar acordos e jamais permita que emoções prejudiquem sua percepção da realidade. Acima de tudo, lembre-se de que conflitos frequentemente escondem oportunidades valiosas, e superá-los exige resiliência, persistência e foco nos objetivos coletivos.