Blefar em Negociações: Estratégia ou Armadilha?

Blefar em negociações pode trazer vantagens imediatas, mas será que vale o risco?

Recentemente, fomos surpreendidos com a notícia de que Donald Trump planeja impor sanções econômicas contra a Rússia, alegando massacres na Ucrânia cometidos por Vladimir Putin. Essa decisão gera uma grande interrogação: como Trump pode justificar tais sanções se, poucos dias atrás, afirmou publicamente durante reunião com o presidente ucraniano Zelensky que tinha um acordo quase fechado com a Rússia?

Essa aparente contradição nos faz questionar: estaria Trump blefando durante a negociação com Zelensky quando disse que tinha um acordo de cessar fogo com o presidente Putin?

Blefar ou mentir é uma prática existente em negociações, mas será que é realmente uma boa estratégia? No curto prazo, pode até trazer resultados positivos, porém os riscos envolvidos são enormes e muitas vezes subestimados.

O principal risco do blefe está na perda da credibilidade. Uma negociação eficaz é construída sobre confiança mútua. Uma vez quebrada essa confiança, é difícil restaurá-la. Quando você tenta intimidar ou enganar a outra parte, abre espaço para que o outro lado faça o mesmo, transformando a negociação em um perigoso jogo de pôquer onde prevalecem ressentimentos e desconfiança.

Como bem colocado por Chris Voss, ex-negociador do FBI: "Negociação não é uma batalha, e sim, um ato de criatividade buscando ganhos mútuos". Portanto, a verdadeira habilidade do negociador não reside na capacidade de enganar, mas sim na arte de influenciar positivamente, direcionando a conversa para atender às necessidades de ambos os lados.

Negociadores experientes sabem que a negociação é uma oportunidade de construir pontes, e não campos de batalha. Lembre-se sempre que seu maior ativo na mesa de negociação é sua credibilidade. Proteja-a com transparência, honestidade e respeito mútuo, pois esses são os pilares que sustentam acordos duradouros.