A ética tem preço?

Um erro de digitação revelou dois estilos de liderança: uma orientada por princípios, outra pela vantagem a qualquer custo.

Cristine era diretora comercial de uma startup médica em rápido crescimento, o Doutore, especializada em diagnósticos por inteligência artificial. Com crescimento de 15% ao mês, a empresa participava de uma importante concorrência em um dos principais hospitais de São Paulo.

Após uma avaliação técnica altamente positiva, o Doutore foi convidada para iniciar a negociação financeira com o hospital. À frente dessa etapa estava Sérgio, diretor financeiro conhecido por sua rigidez, postura arrogante e foco exclusivo em seus próprios interesses.

O Doutore se destacava pela qualidade do produto, agilidade no atendimento e preços competitivos. Seu lema: “customer oriented”. Cristine, por sua vez, era respeitada no mercado e bem-vista dentro do próprio hospital por sua seriedade, ética e comprometimento.

Com expectativas elevadas, Cristine preparou rapidamente uma proposta comercial, enviou ao hospital e marcou uma nova reunião. Após algumas rodadas de negociação, Sérgio pressionou por um valor mais agressivo. A executiva, com autorização dos sócios, concedeu um desconto promocional de 20% para contratos de dois anos e formalizou a nova proposta.

O cenário era promissor: os usuários adoravam o produto, a proposta estava vantajosa e tudo indicava um desfecho positivo.

Mas na reunião final, Sérgio surpreendeu:

— “Aceitaremos o que está na proposta. Mas é claro, pelo valor formalizado e não pelo percentual de desconto descrito na proposta.”

Cristine estranhou. Releu o documento e levou um choque: um erro de digitação havia eliminado um dígito, o valor proposto estava dezenas de milhares abaixo do correto.

Ao apontar o erro, ouviu de Sérgio:

— “Espero que sua empresa honre o que está escrito.”

Ela apelou ao bom senso, mas ele se manteve inflexível: ou o Doutore cumpria ou encerraria ali a negociação.

Cristine saiu arrasada. Sabia da importância estratégica daquele contrato para expandir a presença da empresa em São Paulo, além do impacto financeiro direto. Mas ficou ainda mais decepcionada com a postura do executivo, que parecia aproveitar-se de um erro óbvio para obter vantagem.

A direção do Doutore se viu diante de um dilema:

• Aceitar o contrato com prejuízo certo nos dois primeiros anos, mas conquistar um cliente estratégico.

• Recusar e perder a oportunidade, mantendo-se fiel aos seus princípios — com o risco de ter sua reputação questionada.

Após reflexão profunda, os fundadores da empresa decidiram corrigir a proposta e reapresentá-la com o valor correto. Um dos sócios sintetizou a decisão com clareza:

— “Prefiro abrir mão da receita para me manter fiel aos meus valores, pois ceder, confronta com a minha ética".

Sérgio reagiu mal. Disse que faria questão de divulgar que a empresa não cumpria suas propostas. O Doutore, por sua vez, assumiu o erro, justificou que se tratava de uma falha material, sem má-fé, e afirmou que manter aquele valor tornaria o contrato economicamente inviável.

O acordo não foi fechado. Ambas as partes saíram frustradas.

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✅ Análise crítica:

Esse episódio revela o contraste entre dois tipos de liderança:

🔹 A liderança ética, que busca decisões equilibradas e sustentáveis, mesmo diante de oportunidades aparentemente vantajosas. Considera o contexto, analisa as circunstâncias, pondera os impactos de suas decisões para todos os envolvidos e considera que a pressão por resultados financeiros não pode desviar dos compromissos éticos Sabe que relações baseadas na confiança e na reputação constroem resultados duradouros e criam credibilidade organizacional .

🔹 A liderança oportunista, que enxerga negociações como foco exclusivo no próprio interesse. Explora falhas ou ambiguidades contratuais para obter ganhos imediatos, mas compromete a confiança, a reputação, a viabilidade de um acordo e os relacionamentos de longo prazo. Corroí a legitimidade da liderança e instala um clima de desconfiança entre os colaboradores, afetando a sustentabilidade da empresa no longo prazo.

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✅ Conclusão:

Neste caso, o impasse terminou sem acordo. Mas a verdadeira lição não está na ausência do contrato, e sim no exemplo deixado.

Líderes que abrem mão de seus princípios em busca de ganhos imediatos acabam, mais cedo ou mais tarde, perdendo aquilo que nenhuma reestruturação organizacional pode fornecer: a credibilidade.

A história desse "case” mostra que "valores” não são cláusulas contratuais, são alicerces de uma cultura organizacional. Quando a ética é colocada à frente do oportunismo, mesmo nos momentos de impasse, uma cultura de confiança floresce para gerar parcerias duradouras e resultados sustentáveis.

Negociações são o reflexo das escolhas do líder: o oportunismo gera ganhos momentâneos, mas destrói relações. A ética constrói credibilidade e parcerias duradouras. Quando líderes são guiados por princípios, entendem que confiança não se compra, conquista-se.

"Perder com dignidade é melhor do que vencer com desonra. O tempo sempre revela quem realmente venceu."

— Sun Tzu